#45 El Playbook de Estrategia para Servicios IT en Latam

En servicios IT, el problema ya no es técnico: es estratégico.

Muchas empresas operan con mensajes genéricos, procesos dispersos y ciclos de venta, que se dilatan porque no definieron con claridad:

• Dónde competir.

• Cómo ganar allí.

Un playbook de estrategia no es un plan más. Es un mapa vivo de decisiones que ordena al equipo y convierte la complejidad en claridad.

Pilar 1: Dónde jugaremos

Elegir el campo de juego correcto evita la dispersión y enfoca recursos en lo que realmente genera valor.

• Pain: dispersión comercial → leads fríos, esfuerzos diluidos, forecast poco confiable.

• Pain reliever: segmentar ICP con criterios claros (industria, tamaño, decisores clave) y descartar lo que no encaja.

• Cómo resolverlo: diseñar un mapa de cuentas priorizadas con canales efectivos (ABM, outbound, partners locales) y cadencias de contacto definidas.

Pilar 2: Cómo ganaremos

Definir la propuesta de valor que realmente diferencia es lo que convierte presencia en negocio.

• Pain: propuestas genéricas → competencia por precio, ciclos largos, baja conversión.

• Pain reliever: construir un punto de vista único que nombre al enemigo y evidencie por qué las alternativas no resuelven el problema.

• Cómo resolverlo: empaquetar la oferta en casos de uso claros, con mensajes que hablen el idioma de los decisores y criterios de decisión medibles.

Hoy, muchas compañías de IT en Latam están atrapadas en un modelo que ya no funciona:

• Forecast poco confiable → riesgo financiero y falta de control.

• Equipos en silos → marketing, ventas y delivery no hablan el mismo idioma.

• Burnout y rotación de talento → sobrecarga y pérdida de productividad.

• Procesos obsoletos → decisiones lentas y sin datos.

• Retención y expansión descuidadas → pierden oportunidades con clientes actuales.

Mientras tanto, el mercado cambia más rápido: nuevos jugadores globales entran con ofertas empaquetadas, los decisores buscan evidencia concreta y la diferenciación dura cada vez menos.

El riesgo de seguir con el mismo enfoque es convertirse en uno más de la multitud.
La oportunidad está en actuar adoptando nuevos mapas: un playbook estratégico que permita decidir con claridad dónde jugar y cómo

Cómo resolverlo con un Playbook

No se trata de acumular tácticas. Se trata de un método paso a paso que guía a tu equipo para implementar estos pilares:

1. Identificar y priorizar mercados y decisores.

2. Diseñar narrativas y propuestas que convierten.

3. Alinear marketing y ventas en un mismo mapa de ejecución.

Aqui puedes acceder al Playbook de Estrategia encontrarás plantillas y frameworks listos para aplicar en tu empresa de servicios IT.

Mañana estaremos haciendo nuestro próximo webinar en vivo donde vamos a compartir casos prácticos y el paso a paso para implementar cada decisión estratégica. Puedes encontrar [Enlace al Webinar]

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