#46. Dónde Jugaremos: Guía práctica para Servicios IT en la tercer ola (IA)

La 3ª ola de innovación (IA generativa) no es “otra tendencia”. Es un nuevo mapa.

• La primera (.com) nos conectó.

• La segunda (mobile/cloud) nos hizo globales.

• La tercera —la IA generativa— aceleró la disrupción, pero no es un fenómeno pasajero: es el mapa sobre el cual se jugará la próxima década.

Nos invita a reaprender, rediseñar y elegir con precisión dónde jugaremos.

En medio del ruido y la saturación, una decisión trae claridad: definir “dónde jugaremos”.
Ese pilar no es sólo un ejercicio estratégico; es la llave práctica para adaptarnos a los nuevos modelos de negocio que hoy transforman la tecnología B2B.

Te invitamos a ver este contexto y tendencia en nuestro último webinar

Aspectos clave del pilar “Dónde Jugaremos”

1. Mercado y microsegmentos
   Hipótesis claras por país–industria–tamaño–roles.
   Criterios de priorización (score 1–5): tamaño de cuenta, dolor urgente, acceso al decisor, barreras legales, casos de referencia, competencia instalada.

2. Buyer psicográfico (más allá de lo demográfico)

   • Mapa de decisión: qué les quita el sueño (riesgo, compliance, eficiencia, reputación).

   • Validadores: pares, métricas, PoC.

   • Bloqueos: políticas internas, “no inventado aquí”.

   • Lenguaje creíble: cifras, benchmark, antes/después, riesgo mitigado.

3. Canales de adquisición priorizados (calidad > cantidad)

   • Warm Outbound activado por triggers reales.

   • Social Selling del C-level con valor tangible.

   • Eventos Tier 1 con pocas cuentas clave y clientes actuales como validadores.

4. Distribución y alianzas que sumen valor

   • El margen ya no está en licencias.

   • Está en la consultoría, la adopción y las métricas de negocio que hacen que una alianza cobre sentido.

Guía práctica: 7 movimientos para decidir “Dónde Jugaremos”

1) Mercado objetivo realista (12 meses)
Elige 1–2 países y 1–2 industrias con mayor encaje. Aterriza a mid-market/enterprise y ciudades/estados. Lo que no puedas abordar con calidad en 90 días, queda fuera.

2) ICP + comité de compra (incluye psicográfico)
Mapea impulsores superficiales/subyacentes/ocultos y entrega a ventas un one-pager por rol.

3) Warm Outbound (solo ante triggers)
Actívalo cuando haya nuevo rol, ronda de inversión, lanzamiento, cambio regulatorio.
Mensajes manuales y contextuales, micro–oferta (checklist/assessment) y CTA de bajo esfuerzo (15’).

4) Social Selling del founder/experto
Publica semanal en LinkedIn: gancho (lo que se subestima), marco simple (3 pasos), mini–asset (checklist/diagrama), cierre con pregunta que abra DM.

5) Evento Tier 1 (desayuno cerrado)
5–7 cuentas A + 2–3 clientes actuales como validadores.
Agenda 60’ (benchmark/caso/mesa redonda).
Objetivo: 2–3 diagnósticos agendados ahí mismo.

6) Contenido de predicción local (por país):

• qué cambió (regla/dato local),

• impacto en 90 días para [rol],

• mini–playbook (3 decisiones + 1 métrica).

7) Distribución y alianzas que generen valor
Empaqueta servicio consultivo + adopción + métricas sobre partners globales; suma alianzas locales (compliance, change management, ciberseguridad).

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Próximo pilar: Cómo ganaremos

La estrategia en acciones claras y repetibles. No se trata de acumular más iniciativas, sino de instalar un modelo que:

• Define un Punto de Vista Único que nombra al enemigo y alinea a todo el equipo.

• Hace evidente la diferenciación frente a alternativas reales.

• Empaqueta la oferta en una propuesta de valor productizada.

• Explora modelos híbridos de monetización (servicio + software + outcomes).

• Convierte activos invisibles —talento, casos, partners— en ventajas competitivas institucionalizadas.

🎯 Objetivo: que cada CEO y líder pueda alinear a su equipo, decidir con confianza y ejecutar con consistencia.

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