#47. Cómo adaptar tu estrategia al nuevo modelo de negocio IT B2B (sin reinventar toda la empresa)

Durante años, las empresas B2B crecieron agregando más cosas: más servicios, más features, más campañas, más reuniones.

Hasta que la ecuación se rompió.

La llegada de la inteligencia artificial y la automatización no solo cambió lo que hacemos, sino cómo generamos valor y cómo lo capturamos.

Hoy los clientes ya no compran horas ni entregables: compran impacto medible.

Y eso está reescribiendo las reglas de monetización.

En este nuevo contexto, ganar no es hacer más. Es decidir mejor. Y hay un marco claro para hacerlo: los cinco ejes de “Cómo ganaremos”.

1. Redefiní tu Punto de Vista Único (POV): tu tesis de mercado, no tu eslogan

Tu POV no es una frase bonita para la web.
Es tu tesis sobre cómo debería funcionar el mercado y por qué tu manera de resolver los problemas del cliente es más efectiva que el statu quo.

La pregunta no es “¿qué hacemos?”, sino “¿qué cambio de paradigma estamos defendiendo?”.

Cómo aplicarlo:

• Nombrá al enemigo sin rodeos. Ejemplo: “La fragmentación de sistemas está matando la productividad.”

• Mostrá el “después” que creás. “Las empresas que orquestan procesos con IA reducen 30 % su costo de cumplimiento.”

• Asegurate de que tu POV sostenga tu modelo de negocio. Si no cambia la forma en que puedes monetizar, no es diferencial.

2. Diferenciación vs alternativas: compites con la inacción, no con tus competidores

En mercados saturados, el cliente no elige sólo entre tu empresa y otros tres proveedores.

Elige entre hacer algo o no hacer nada.

Cómo aplicarlo:

1. Identifica las dos alternativas reales a tu oferta: seguir igual o hacerlo in-house.

2. Lista los costos invisibles de cada una (tiempo perdido, errores, desgaste de equipos).

3. Reformula tu propuesta en esos términos.

3. Modelos híbridos y monetización: del servicio al sistema “Service + Software”

El mayor cambio estructural en el B2B no lo generó la IA, sino el modelo económico que trajo consigo.

El valor se desplazó del esfuerzo al resultado recurrente.

El nuevo estándar es híbrido: servicio + software, con precios atados al uso o al resultado.

Así se alinea el incentivo de ambas partes: si al cliente le va bien, a ti también.

Cómo aplicarlo:

• Identificar qué parte de tu servicio puede productizarse (frameworks, dashboards, módulos IA).

• Diseñar un modelo mixto:

  • Suscripción base (soporte, acceso, mantenimiento).

  • Variable por uso o impacto (transacción, usuario, ahorro, resultado).

• Medí por margen y recurrencia, no por horas facturadas.

Ejemplos:

• Banca: conciliación + cumplimiento → suscripción + costo por transacción.

• Retail: prevención de mermas → suscripción + costo por punto de venta.

• Energía: predicción de fallas → suscripción + incentivo por reducción de fallas.

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Si quieres aplicar estos frameworks directamente en tu empresa, puedes acceder al
Playbook “Cómo Ganaremos” con los prompts de diagnóstico y plan de acción dentro del Copiloto IA – Product Manager & Go-To-Market.

Encontraras:

• El Assessment “Cómo Ganaremos” para auditar tu narrativa, diferenciación y modelo de negocio.

• El Plan de Acción GTM con los playbooks de ejecución (Motion, Operations, Analytics y Recursos).

• Acceso al GPT Product Manager & Go-To-Market, para que generes tu propio diagnóstico y roadmap personalizado.

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4. Fidelización y expansión: crecer con los clientes que ya confían

Las empresas que crecen de forma predecible tambien se enfocan en expandir y aumentar el valor en su base actual de clientes.

No se trata solo de retener: se trata de convertir clientes en promotores y cuentas en ecosistemas.

Cómo aplicarlo:

• Crear un Health Score con 3 señales: uso, ROI y satisfacción.

• Implementar QBRs (Quarterly Business Reviews) con foco en negocio, no en entregables.

• Diseñar rituales de validación: casos de éxito, co-webinars o eventos donde tus clientes compartan resultados reales.

Empieza por definir las tres métricas que vas a revisar con cada cliente en tu próximo QBR.

5. Ventajas competitivas: solo cuentan las que impactan tu P&L

No todas las ventajas son competitivas.
Las únicas que valen son las difíciles de copiar y visibles en tus números.

Cómo aplicarlo:

1. Elegir dos palancas reales: talento especializado, pricing inteligente, data propia, partners de nicho o motor de demanda propio.

2. Asociar cada una con un KPI financiero (margen, win-rate, churn, LTV).

3. Reforzarlas en tus mensajes de venta como “palancas de rentabilidad”, no como atributos.

Los modelos de negocio B2B están mutando a la velocidad del software que los sostiene.

No se trata de perseguir cada tendencia, sino de crear un sistema que aprenda, se adapte y cobre por el valor que realmente genera.

Los cinco ejes de “Cómo ganaremos” no son teoría.

Son un mapa de decisiones que puedes aplicar hoy, sin reinventar toda tu empresa.

🎥 Próximo Webinar: “Capacidades Necesarias” – Cómo preparar a tu equipo para ejecutar el nuevo modelo de negocio IT B2B

En este encuentro vamos a profundizar en el siguiente pilar del Playbook Estratégico:
identificar las habilidades, competencias y procesos esenciales que tu empresa necesita para sostener un modelo de negocio híbrido, adaptable y rentable.

Exploraremos cómo traducir estrategia en ejecución a través de tres focos:

• Capacidades estratégicas: visión, análisis y toma de decisiones basadas en evidencia.

• Capacidades operativas: diseño de sistemas, procesos y flujos que escalan sin fricción.

• Capacidades culturales: mentalidad de aprendizaje continuo, colaboración y accountability.

El objetivo: que tu equipo pueda ejecutar la estrategia “Cómo ganaremos” con autonomía, ritmo y foco en resultados.

📅 Fecha: Jueves 9/10/25

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